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  随车吊是一种包含运输和吊装两种功能的专用车辆，由于车辆同时具备两种功能，便能够很好的满足特定场景中的货物运输需求。正因如此，随车吊属于一个相对小众的细分市场，不过在江苏泰州，徐工重卡的经销商——泰州翔工汽车销售有限公司将这个小众市场当做未来发展的增长点。

  在2022农历虎年春节前夕，中国商用汽车网记者通过连线方式采访了江苏泰州翔工汽车销售有限公司总经理徐迎春。据他介绍，泰州翔工负责徐工重卡在当地随车吊、渣土车和牵引车的销售工作。2021年，泰州翔工销售徐工重卡超300台，主要以随车吊为主，其次为渣土车，牵引车占少部分。

  徐迎春是从2010年开始从徐工重卡的备件销售转向整车销售的。回顾这十年的发展历史，他表示开拓市场确实不易。“最初我们对重卡市场并不了解，”徐迎春说，“只能从有限的标杆用户入手。”这种从标杆用户入手的做法，对于初入市场的泰州翔工而言，确实行之有效，但更需要加大力度的工作。

  “我们一种原因是加大宣传力度，这也得益于徐工重卡的帮助和支持，”徐迎春说，“另一方面就是我们的销售员增加走访时间。”正是通过最初的宣传与走访，徐迎春和他的团队收获了初期的忠实用户。

  开局良好，但是想要更进一步提高销量，更加艰难的是打开局面，这期间，他们通过“多模式营销”继续扩大影响力。这这中间还包括与新老用户座谈交流，夯实“老带新”的成果，扩大产品影响力；邀请重要客户参观智能工厂生产线，带给用户“沉浸式体验”，让用户对徐工重卡有更加深入的了解。在多种营销模式的综合加持下，泰州翔工实现了与目标客户加强联系的目的，也就此和“市场”有了更加紧密的联系。

  商用车由于其生产资料的属性，更看重产品售后服务。徐迎春针对这个关键点，推出了“广泛的VIP服务”。具体来讲就是针对每位用户，不论购车数量，均建立“多对一”的服务群。“这个群里由我本人进行流程和信息监督，用户和售后技师都在群里，任何信息都能得到及时反馈。”

  而徐迎春为避免用户反映问题也许会出现反馈不及时的特殊情况。提出“全天24小时用户反映问题3分钟内必有回应”的承诺。他表示，这是依靠整个团队集体的力量来处理问题。而他自己也在每台售出的车辆上张贴自己的联系方式，实现快速、高效、准确的售后服务响应。

  2021年我国重型卡车销量为139万辆，同比下降6.6%，全行业进入调整期。业界对2022年的市场走向普遍不看好。而处在上升期的泰州翔工如何在逆境中实现生存和发展呢？

  徐迎春表示，2022年泰州翔工的发展关键点放在了细分市场把控和大客户突破。在细分市场把控方面，他坚定表示要抓住随车吊这个细分市场。“苏南地区钢管等建材需求量大，随车吊使用率很高，这就是我们的突破点，”徐迎春说，“我们的用户单车年收入在50万元左右，充分说明了市场的发展的潜在能力。”对于徐工重卡的随车吊产品，徐迎春很有信心，完全能满足当地用户，高出勤率的使用工况。

  而在渣土车和牵引车方面，徐迎春表示将在2022年重点突破泰州当地大客户，实现在关键用户方面的批量销售，进而实现“销售上量”。

  “我非常看好江苏泰州及苏南当地的用车市场，”徐迎春充满信心地说，“大环境压力确实大，但是亮点还是存在的，我们要坚定地抓住市场机遇。”

  2022年春节假期中，徐迎春的朋友圈充满了用户慰问、交车等内容，在这个时刻保持工作状态的假期中，他用实际行动开启了壬寅虎年“泰州翔工突破向上”的新征程。（中国商用汽车网记者 马瀚明）